Kako znaš da si pogodio publiku
Postoji jedan jednostavan test: pravi čovek uradi ono što si zamislio da uradi. Klikne na ono dugme. Pošalje mejl. Prijavi se. Kupi. Bez mnogo pitanja, bez dugog pregovaranja, bez „moram da razmislim“. Jednostavno – vidi, prepozna sebe u ponudi, i uradi.
To je signal broj jedan da si pogodio publiku: željena akcija se dešava prirodno, bez guranja.
Ali pre te akcije, ima nekoliko ranijih signala koji ti govore da si na pravom tragu:
Signal 1 – Pitaju o sadržaju, ne o ceni.
Pogrešna publika uvek kreće sa „koliko košta“. Prava publika kreće sa „da li ovo radi za moj tip biznisa“, „koliko dugo traje“, „šta dobijam konkretno“. Cena dođe posle, kad su već uvereni da im treba – ne pre.
Moje iskustvo u prodaji kurseva za Websites Workshop je baš izdašno po tom pitanju. Do 100 evra išlo je prilično lako, preko 100 evra prilično teže. Npr oko 20 evra je cifra je koja ide lako, većina subscription modela je otprilike tako do 25 evra ili dolara.
I kada su bili oni koji su pravi kupci su se informisali baš oko toga šta dobijaju, nisu se doticali cene uopšte.
Signal 2 – Prepoznaju se u tvom sadržaju.
Kad neko kaže „čitao sam tvoj tekst o vlasništvu naspram rente i tačno to mi se dešava“ ili „pratio sam tvoj kurs i sad razumem zašto moj sajt ne radi“ – to je signal da si pogodio. Nisu slučajno naišli, prepoznali su sebe u onome što si napisao.
Signal 3 – Vraćaju se.
Ovo je najjači signal od svih – klijent koji se vrati, ili koji te preporuči, potvrdio je da si pogodio. Moje usluge i rast traje godinama i rastao je isključivo na preporukama. To se ne dešava slučajno – dešava se kad je poruka, ponuda i publika u savršenom skladu.
Kursevi su opet top primer, ogroman broj ljudi je došao na način da su oni koji su tu već bili kod nas slali prijatelje, poznanike, rodbinu, tipa i muževi su slali žene posle. Bilo je interesantno raditi sa hiljadama ljudi koji su sa raznih meridijana koje je slala rodbina ili prijatelji sa Balkana. U jednom trenuktu smo imali u grupi od npr 30ak ljudi 6 ljudi iz Švedske.
Ne mali broj ljudi je prolazio po 2 ili 3 kursa kod nas, mogu zapravo reći ogroman broj ljudi. I to je lep osećaj i potvrda da nešto dobro radiš.
A kad nisi pogodio – kako to izgleda?
Suprotno od svega gore. Svaki razgovor kreće od cene. Objašnjavaš više nego što prodaješ. Klijent „mora da razmisli“ nedeljama. Projekat krene, ali klijent stalno menja smer jer ni sam nije siguran šta hoće. I na kraju – ne preporučuje te niko, jer ni rezultat nije bio jasan ni njemu ni tebi.
I da se razumemo mora biti fejlova, ja i posle 10 godina fejlujem nije svaki put savršena saradnja.
Dešavalo se npr da su se ljudi u više navrata prijavljivali na kurseve i nikada nisu uplatili niti krenuli na neki.
Jedna stvar koju sam naučio: ne možeš prisiliti pogrešnu publiku da postane prava. Možeš da menjaš poruku, da objasniš jasnije, da sniziš cenu – ali ako čovek ne prepoznaje sebe u onome što nudiš, nijedan popust to neće promeniti. Energija uložena u pogrešnog klijenta uvek košta više nego što donese. Ali i to je deo posla.
Ko je tvoj idealni klijent
Postoji jedna vežba koju preporučujem svakom ko počinje da gradi svoje online prisustvo: zatvori oči i zamisli jednog konkretnog čoveka kome prodaješ. Ne grupu, ne segment, ne demografiju – jednog čoveka. Čime se bavi? Šta ga brine? Odakle dolazi do tebe? Koliko je spreman da plati i zašto?
U marketingu se to zove „buyer persona“ – ali zaboravi termin, fokusiraj se na vežbu. Kad imaš tu jednu osobu jasno u glavi, svaki tekst koji napišeš postaje lakši jer znaš kome govoriš. Svaki oglas koji pustiš postaje efikasniji jer znaš ko ga treba da vidi. Svaki sajt koji napraviš postaje jasniji jer znaš ko dolazi na njega.
Evo da podelim moju sa tobom.
Primarna buyer persona: „Marko koji je zaglavio“
Vlasnik malog biznisa, 30-45 godina. Ima firmu (restoran, frizerski salon, agencija, prodavnica) koja funkcioniše, ali digitalno prisustvo mu je loše ili ne postoji, ili je napravljeno pre 5 godina i izgleda loše. Plaća nekome mesečno za nešto što ne razume. Čuo je za WordPress, čuo je za AI sajtove, ali ne zna šta da veruje. Nije tehničar, ali nije ni naivan – prepozna kad ga neko tretira kao budalu.
Bol: Oseća da gubi kupce zbog lošeg sajta ili online prisustva, ali ne zna tačno gde da krene i kome da veruje.
Sekundarna persona: „Ana koja uči“
25-35, zaposlena ili nezaposlena, želi da promeni karijeru ili da nauči nešto konkretno što može da monetizuje. Prati LinkedIn, čita blogove, traži kurs koji nije generički. Privlači je moj stil – direktan, bez praznih priča, sa stvarnim primerima.
Zašto baš ovo: Moje „vlasništvo vs. renta“ filozofija direktno pogađa Marka – on plaća agenciji ili Wixu mesečno i nema ništa svoje. Ana traži upravo takav pristup učenju – sa primerima iz prakse.
Knjiga uživo je pisana za Marka. Kursevi koji prate knjigu su za Anu.
Šta traže naspram šta im treba
Evo nešto što sam naučio kroz stotine razgovora sa klijentima: ljudi retko znaju tačno šta traže, ali uvek znaju šta im treba.
Klijent koji dolazi i kaže „hoću moderan sajt sa animacijama i parallax efektima“ – zapravo treba više rezervacija. Klijent koji kaže „hoću aktivan Instagram sa svakodnevnim objavama“ – zapravo treba da ga nađe više lokalnih kupaca. Klijent koji kaže „hoću da budem na prvom mestu na Guglu“ – zapravo treba da telefon češće zvoni.
Tvoj posao nije da daš ono što traže. Tvoj posao je da prepoznaš ono što im zapravo treba – i da to pretvoriš u konkretnu ponudu.
Imao sam situaciju da su otac i sin koji drže ozbiljnu firmu u stvari trebali znanje da možda i sami preuzmu upravljanje sajtom firme, kao i aplikaciju za lager proizvoda. Nije uvek usluga da prodam da je nešto uradim, često je i konsalting dovoljan.
I to sam radio dosta jer firme npr ne rade WordPress i umesto da im prodam sebe kao programera prodao sam im par mentorskih sesija i pomogao njihovim programerima da preuzmu dalje posao u tom smeru.
Ovo je veština koja se ne uči iz knjige – gradi se kroz razgovore, kroz greške, kroz projekte koji su pošli po zlu jer nisi dovoljno duboko kopao. Ali kad je jednom naučiš, postaje tvoja najveća konkurentska prednost: dok drugi daju ono što klijent traži, ti daješ ono što mu treba.
Pravilo 1000 pravih
Postoji jedna ideja koja mi se vraća uvek kad razmišljam o publici i ponudi. Kevin Kelly, jedan od osnivača Wired magazina, napisao je pre dvadesetak godina tekst koji i danas važi možda bolje nego ikad: ne treba ti milion pratilaca. Treba ti hiljadu pravih.
Hiljadu ljudi koji te stvarno prate. Koji kupe sve što napraviš. Koji te preporučuju drugima. Koji se vrate uvek iznova. Tih hiljadu pravih vredi više od sto hiljada slučajnih prolaznika koji su jednom kliknuli na oglas i nikad te više nisu pogledali.
Websites Workshop je godinama rastao značajno na preporukama – plus oglašavanje, bez viral objava, bez influensera. Pravi polaznici su dovodili nove prave polaznike. I kad smo krenuli sa skupim Meta oglasima da „skaliramo“, skupili smo usput i pogrešnu publiku i potrošili priličan novac. Jer pogrešna publika, ma koliko je bila velika, nije bila naša.
Kad razmišljam o ProjectFlowu, ne ciljam na viralni rast. Ciljam na project menadžere i male agencije kojima su trenutni alati – Asana, Monday, Trello – preveliki, preskupi ili previše generički. Ljude koji plaćaju pretplatu za 80% funkcija koje nikad ne koriste.
Hiljadu takvih korisnika? To je održiv biznis. I što je važnije – to su ljudi koji ostaju, jer alat radi tačno ono što njima treba.
Cilj, dakle, nije biti poznat svima. Cilj je biti nezaobilazan za prave.
Napišite odgovor ili komentar